

贵州省仁怀市茅台镇汉朝酒业有限公司
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地址:贵州省仁怀市茅台镇
首先,人员配置与客户数量要合理匹配
一个大客户代表最多能维护好多少客户?
大客户的客情维护需要经常性地上门拜,餐饮交流、娱乐公关、电话沟通等多种公关形式并举,客情关系到了一定的程度肯定会应接不暇。大客户的身份与地位放在那里,谁都不能得罪。
因此,应根据客户的销量等级进行分类,重要客户的拜访与公关频率高些,一般客户的拜访频次要相对低些,什么节日采取什么样的慰问方式等,对工作内容与客户资源进行科学统筹。尽管如此,单兵力量毕竟有限,还要合理匹配目标客户数量。
以一个60万左右人口的县市为例,行政部门就有90家之多,其它团体与事业单位有50来家,中等规模学校10多家,乡镇十来个,规模性企业上百家,林林总总加在一起200多家目标团购单位。如仅靠一两个人肯定很难管理与维护,每个大客户代表维护的极限应该在50家以内,一个这样的县市至少要配置大客户代表4~5名。
其次,要建立一套灵活有效的营销体系
在客情招待、赠酒等方面的政策要灵活机动并且具备可控性。大客户营销吃吃喝喝的事情在所难免。在相应的费率控制上不可以简单套用其他市场的标准酱香型白酒,应宽严结合且将这些费用投入与大客户人员的业绩及绩效相挂钩。
第三,激励要合理
对内部大客户人员与大客户的核心人员激励,不但可操性要非常强,更要具备充分的诱惑力与激励性。让员工充满斗志,让客户觉得非常有利可图,这是大客户营销的重要动力之一。